Tulisan Bebas

PENTINGNYA PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMASARAN

Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan. Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting dari perusahaan. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya berperilaku. Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan atau perilaku, termasuk di dalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa) guna memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi) dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar.

Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran perusahaan harus memahami apa yang dipikirkan (kognisi) apa yang dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka lakukan serta kejadian sekitar yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen. Perilaku konsumen adalah dinamis artinya bahwa seorang individu konsumen, suatu komunitas konsumen, atau masayarakat luas akan selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini berdampak tidak hanya pada studi perilaku konsumen itu sendiri akan tetapi juga pada pengembangan strategi pemasaran.

Perilaku konsumen mempelajari dimana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli suatu produk dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah :

1.      Initiator

Individu yang mempunyai inisiatif untuk melakukan pembelian barang tertentu.

2.      Influencer

Individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak.

3.      Decider

Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya.

4.      Buyer

Individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.

5.      User

Individu yang mempergunakan barang atau jasa yang dibeli. 

Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen sebagai berikut :

1.      Teori ekonomi mikro

Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, dimana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.

2.      Teori psikologis

Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompoleks dalam menganalisis peirlaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung.

3.      Teori antropoligis

Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas sosial dan sebagainya.

Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Pentingnya pemahaman mengenai konsumen dapat dijumpai dalam definisi pemasaran. Pemasaran adalah aktivitas manusia yang diarahkan untuk memeuni kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari definisi tersebut ada dua hal penting. Pertama pemasar berusaha memuaskan kebutuhan dan keinginan orang lain. Kedua, pemasaran melibatkan studi tentang pertukaran dalam mana orang saling menyerahakn sumber daya.

Agar menjadi pemasar yang berhasil mereka harus memahami factor-factor yang mempengaruhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Alasan mempelajari perilaku konsumen dapat diiktisarkan sebagai berikut :

1.      Analisis konsumen menjadi dasar bagi manager pemasaran. Hal ini membantu manajer dalam :

a.       menyusun bauran pemasaran.

b.      segmentasi

c.       defferensiasi dan product positioning.

d.      menyediakan dasar analisisi lingkungan m

e.       mengembangkan riset pemasaran.

2.      Analisis konsumen memainkan peranan kritis dalam pengembangan kebijakan publik.

3.      Pengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuan konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif.

4.      Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia.

5.      Studi perilaku konsumen memberikan 3 jenis informasi, yaitu :

a.       Orientasi konsumen.

b.      Fakta mengenai perilaku pembelian.

c.       Teori yang membimbing dalam proses berfikir.

Singkatnya perilaku konsumen di pelajari agar lebih memahami tentang apa yang di beli oleh konsumen, mengapa, dimana, kapan, dan seberapa sering ia membeli. Pengetahuan ini kemudian di pakai untuk menciptakan cara untuk memuaskan/memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan kebutuhan yang baik untuk berkomunikasi dan mempengaruhi mereka. Jadi, itu semua adalah kajian-kajian yang sangat mendasar dalam seluruh kegiatan pemasaran. Sebagai pemasar, perilaku konsumen merupakan pegangan untuk benar-benar menjadikan dirinya digerakkan oleh pasar atau konsumen (to be market/consumer driven), sehingga mustahil bila seorang pemasar atau ahli pemasaran mengabaikan pengetahuan dan pemahaman tentang perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah dasar untuk membangun keunggulan kompetitif.

Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997). Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli.

Perilaku konsumen sangatlah berkaitan dengan pemasaran. Kaitan antara perilaku konsumen dengan pemasaran adalah perilaku konsumen sangat mempengaruhi kelancaran proses pemasaran. Pemasar harus bisa memahami perilaku atau sikap dari masing-masing individu yang menjadi sasarannya dalam memasarkan produk dan jasa.

Perilaku setiap individu berbeda-beda. Perbedaan itu juga terdapat ketika mereka mengkonsumsi barang dan jasa. Konsumen dengan pendapatan yang tinggi dan kelas sosial atas, pasti mengkonsumsi barang yang berbeda dengan konsumen dengan pendapatan rendah dan kelas sosial bawah. Dalam hal ini, pemasar harus menerapkan strategi pemasaran yang berbeda antara konsumen kelas sosial atas dengan konsumen kelas sosial bawah.

Dengan menerapkan strategi yang berbeda, maka pemasar dapat memasarkan barang dan jasanya kepada kedua jenis konsumen tersebut dan apabila didukung oleh produk dan pelayanan yang memuaskan konsumen, maka konsumen akan menjadi loyal terhadap produk dan jasa tersebut. Apabila konsumen bersikap loyal terhadap suatu produk dan jasa, maka pemasaran dari suatu produk maupun jasa akan menjadi lancar dan hal tersebut akan meningkatkan profit atau laba dari perusahaan tersebut.

Semakin loyal seorang konsumen terhadap suatu barang dan jasa, maka produksi suatu barang dan jasa dalam perusahaan akan meningkat karena permintaan terhadap barang dan jasa meningkat. Dengan naiknya permintaan, maka produsen atau pemasar dapat meningkatkan produktivitas barang dan jasa dan akan meningkatkan pemasukan perusahaan.

Pemasar harus berpegang pada konsep pemasaran, yang menentukan keinginan target pasar dan memberikan kepuasan yang lebih baik daripada yang diberikan oleh pesaing. Untuk membuat konsumen menjadi loyal kepada produk yang dihasilkan, pihak pemasar harus mengetahui masing-masing kebutuhan tiap-tiap konsumen dan memberikan pelayanan yang baik kepada konsumen.

Perilaku konsumen menjadi dasar yang amat penting dalam pemasaran dan periklanan. Riset konstan terhadap perilaku konsumen dan faktor−faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian sangatlah penting.

Setiap pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen untuk meraih kesuksesan dalam menjalankan bisnisnya. Tanpa mengenal konsumen, pemasar akan mendapatkan kesulitan yang akhirnya dapat menjauhkannya dari konsumen.  Jika konsumen sudah jauh dari bisnis yang dijalankan pemasar, menjadi pertanda bisnis yang sedang dijalanan dan dikembangkan akan berujung pada kegagalan.

Setidaknya terdapat 3 (tiga) hal yang wajib diketahui oleh pemasar atas konsumennya, yaitu :

      Mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen

      Mengetahui apa seleranya

      Bagaimana konsumen mengambil keputusan